В последнее время на рынке недвижимости риэлторы сталкиваются со сложными, порой непредсказуемыми обстоятельствами. В этом бизнесе много подводных камней. И много жестких моментов. Не всегда правда клиенту идет во благо агенту.
Когда я полностью окунулся в сферу продаж понял,что в вопросах недвижимости все строго. Конкретные, четкие планы. Железные нервы и холодный рассудок. Здесь нет место эмоциям, все шаги должны быть просчитаны на несколько шагов вперед. Ошибка или слабость агента стоит немалых средств.
Как говорил мой начальник: «если хочешь серьезно заниматься риэлторской деятельностью, обязательно посмотри фильм Американцы!»
В фильме «Гленгарри Глен Росс(Американцы)» действие происходит в Чикаго. Главные герои картины – агенты по продаже недвижимости. В последнее время дела в офисе идут не очень, из-за чего головной офис присылает бизнес-тренера для мотивации сотрудников. Он ведет себя довольно дерзко, позволяет оскорбления в адрес агентов. И в завершении беседы всем ставит ультиматум: либо к концу недели они умудряются продать земельные участки, либо их ждет увольнение.
Приведу некоторые цитаты из этого шедеврального фильма, которые цепляют за живое и заставляют задуматься над многим:
«У каждого из вас есть неделя, чтобы отстоять свое место и не быть уволенным, начиная с сегодняшнего вечера. Теперь я привлек ваше внимание». Фраза, которая заставляет проснуться. Герой использует в переговорах принцип AIDA. Сначала привлекается внимание собеседника, сообщая ему что-то важное и зацепляя его, затем включается интерес, далее следует взвешенное и быстрое решение, и ожидаемый итог – действие. Данный подход очень часто на практике помогает риэлтору расположить к себе клиента.
«Запомните главное: ВЗК – Всегда Заключайте Контракты. Идите к людям, человек не приходит, чтобы отдать вам свои деньги сам». Заключайте с клиентами контракты всегда. Контракт – это и есть продажа. Все переговоры пусты без подписания контракта. Все время разговоров должно быть потрачено только на одну цель – продажу. Это к теме нужно ли с клиентом заключать договор об оказании услуг или так, на доверии все сойдет!
«Кофе пьет тот, кто продает!», — эта веская фраза заставляет задуматься каждого агента. Действительно, если ты не показываешь хороших результатов, пора включаться в работу. Выйти из зоны комфорта и начинать наверстывать то, что ушло далеко вперед. Нельзя долгое время находиться в состоянии стагнации, надо совершенствоваться, достигать поставленных целей.
«Никогда не открывай рот, пока не поймешь, в чем дело». Наберитесь терпения в переговорах. Научитесь слушать клиента, понять его истинные потребности. Поспешные выводы не принесут хороших результатов, клиент будет не понят, контракт потерян.
«Думаешь, я тебя оскорбляю? Если ты не можешь это вытерпеть, как ты будешь терпеть закидоны клиента?». Мы постоянно что-то друг другу продаем. Порой не совсем тактично, навязчиво. Любыми хитростями достигаем желаемого. Чтоб не попасть на уловки и манипуляции, внимательно слушайте, что говорит собеседник. В его речи может таиться ложка дегтя, распознав которую, можно благополучно повернуть переговоры в свою пользу.
«Как тебе удалось продать эту чертову землю? – Я просто сказал им: Надо поверить в себя!». После гневной речи бизнес-тренера каждый агент включается в работу по-своему. Раскрывается горькое существо индивидуума, загнанного в угол. Правила жизни порой жестоки: «Съешь или будь съеденным». В фильме показана тема агрессивных продаж. Сильная игра актеров в полной мере раскрывает атмосферу лжи, унижения, безысходности — неотъемлемой части жизни агента по продажам. В картине ярко описана ситуация, когда риэлтор, для того чтобы добиться успеха и результата, становиться хищником, у которого просыпаются все рецепторы. И по итогу этот хищник продает. Я искренне желаю все агентам по недвижимости, пересмотрев еще раз этот фильм, узнать что-то новое для себя и получить ценный урок.
